《外贸的系统性困境：当超级市场变成牢笼》

在过去的二十年里，中国外贸的爆炸式增长，与一个商业模式的巨大成功密不可分——以阿里巴巴国际站为代表的B2B“信息超级市场”。在那个“连接”是核心矛盾的时代，这些平台以无可比拟的效率，为数百万中国供应商和全球采购商，搭建了一座至关重要的桥梁。

这是一个伟大的商业模式。然而，任何一个系统，在彻底解决了它所面对的那个时代的问题之后，其自身的成功，往往会固化为下一个时代的结构性障碍——即 2025 年，外贸的系统性困境。

一、信息的商品化与流量的拍卖场

我们认为，困境的来源是，整个平台被设计为一个“信息商品化”的系统。

在这个体系中，曝光、点击、询盘这些环节，本应是顺其自然的商业过程，但平台倾向于将其抽象打包，变成可以被明确标价的商品。商家通过年费和广告等形式，购买这些虚拟商品。

这一模式的必然结果，就是流量竞价。

在过去，其实流量竞价也是合理的，是更高效的匹配方式；**但当市场变成一个供给过剩的市场（不同的品类，其实供给情况也是不同的，不可一概而论。但整体来看，越来越多的品类正在供给过剩的路上），**当卖家的数量级远超买家有效注意力时，流量的价格就会成为一场意义减弱的拍卖。

这导致了三个问题：

同质化竞争 & 价值的系统性蒸发：流量竞价，天然地将一切竞争都简化为最易量化的指标——价格。在平台统一的、扁平化的展示框架下，产品本身的差异化价值会被熨平。商家更容易陷入残酷的价格战，且别无选择。利润空间可能在这个过程中被系统性地抽干。
运营成本公摊化：为了维持最基本的可见度，持续投入不断上涨的营销预算，已不再是一种选择，而是一种义务。流量成本从一种可变的营销支出，质变为一种类似于商业地产租金的、维持曝光所必需的刚性成本。
ROI 黑箱化：商家购买的是一个可能的机会，而非一个确定性的结果。我们看到投入确实能获得流量，但从流量到询盘和订单，每一步的转化都存在衰减，且无法像 C 端一样能够被精确归因。

当流量竞价的逻辑被推演到头，一个系统性的“牢笼”便形成了。

它某种程度上，对平台上的企业进行了几种权力的剥夺：

品牌资产的剥夺：在平台中，客户心智中建立连接的，是平台而非商家自身。客户数据、客户关系、乃至交易和沟通的规则，均由平台所定义和持有。制造企业获取的流量无法沉淀为可长期持有的、真正属于自己的品牌资产。
发展路径的剥夺：外贸越来越多地变成“在平台规则内用更多的技巧去获取流量”。企业的核心能力可能更向平台运营能力倾斜，而非更根本的产品创新力或客户经营力。在比较极端的情况下，企业家可能退化为平台操作员。
风险定价权的剥夺：企业的命运与单一平台的规则和政策进行了过度绑定。平台的任何一次算法调整、规则变更，甚至由地缘政治所引发的准入变动，都可能对企业造成不可预知的、甚至是毁灭性的经营风险。这意味着企业失去了对自身风险的定价和控制能力。

刚才说的，这个外贸“牢笼”得以成立的基础，在于信息处理的高昂成本和由此带来的认知不对称。

然而，一个外部的、革命性的技术变量——AI 大模型——正在瓦解这个基础。

AI 的出现，以一种釜底抽薪的方式，让信息的获取、处理和传递的边际成本，骤降为零。多语言沟通、市场数据分析、潜在客户识别这些过去属于“重资产”的认知性工作，正在被快速民主化。

从历史上来看。新技术总会催生新的、代际领先的商业范式。如果说旧范式的核心商业模式是“贩卖信息不对称”，那么新范式的核心，必然是“交付确定性结果”。

我们认为，新范式会具备以下特征：

商业的演进，本质上是一个不断追求更高效率、回归价值创造常识的过程。

我们并不是在狂妄地评判平台或商业组织的功过，而是想指出，一个基于解决“连接”问题的系统，生命周期正在走向黄昏。而一个旨在解决“信任”与“结果”这两个新时代贸易矛盾的系统，其诞生的所有前提条件，均已成熟。真正穿越周期的资产，也正在从依附于平台的店铺，回归到可被企业自己所拥有、所经营的客户关系本身。